Sannheten er at prosessen kun har endret karakter.
Ny teknologi og tettere samhandling mellom salg og marked, har bidratt til å gjøre salgsprosessen langt mer sofistikert og målrettet.
Salgs-yrket er et av de eldste yrkene i verden. Nettopp fordi salg er så utbredt, og noe hver og en av oss blir eksponert for og også selv gjør ubevisst og bevisst hver eneste dag, har mange et ambivalent forhold til salg. Salg er en profesjon og som alle andre profesjoner; å jobbe som en selger passer ikke for alle. Og i likhet med alle andre yrker, finner du både gode og mindre gode utøvere.
Her er mine 7 tips, med utgangspunkt i egen utøvelse og observasjon av hundrevis av andre selgere opp gjennom årene :
1. BLI EN OBSERVANT LYTTER.
"Vi er nå en gang utstyrt med en munn og to ører", sa alltid min mormor. Jeg vet ikke hvorvidt hun var den rette eksponenten for det selv i praksis, men rådet har alltid fulgt meg. Du skal vise at du hører og forstår hvilke utfordringer, bekymringer og behov din potensielt nye kunde har, får å få et best mulig utgangspunkt for å presentere den rette løsningen.
2. "SPEIL" MOTPARTEN.
Dette er en henvisning om tilpasning etter hvem du snakker med. Med å tilpasse seg etter energinivået til motparten, skaper man tillit, som i neste instans skaper trygge rammer for en genuin samtale. OBS! Speiling handler IKKE om "herming" etter dialekt osv. Det kan i verste fall slå veldig feil ut!
3. LÆR DEG Å TAKLE AVSLAG.
Uansett hvor god du er som selger, vil du alltid ha en hverdag som i overtall vil være preget av avslag. Det å takle avslag på en konstruktiv måte, vil være avgjørende for din grad av måloppnåelse. Dersom du lar avslag bli personlig, vil du møte store utfordringer med å nullstille deg til en ny salgssamtale og spiralen som følger blir alt annet enn lysbetont. Avslag er i hovedsak en matematisk konsekvens av et salgsarbeid. Skal man ilegge avslag en verdi, må det begrenses til å være en gjenstand for læring.
4. LAG ET MÅNEDSBUDSJETT, fortrinnsvis sammen med din nærmeste leder.
Ikke begrens et slikt budsjett til antall salg per måned! Legg en plan for hvor mange du skal ta kontakt med og noen ulike tilnærmings-maler for hvilke kundegrupper du henvender deg til. Sørg for å dokumenter typiske hindringer du møter underveis, slik at du kan optimalisere inngang, budskap og gjennomføring underveis. Bryt feks måneds-mål ned til ukes-mål, dags-mål og til økt-mål. Dette skaper flere punkter for mestringsfølelse. Legg inn innsatser bak hvert mål. Hvor mange reelle samtaler trenger du for å oppnå ønsket resultat og hvor mange avslag må du ta høyde for (se punkt 3). Bruk historikk, din nærmeste leder og andre preferanser, for å gjøre grunnlaget du tar utgangspunkt så reelt som mulig. Bruk god tid her, det er viktig! Forberedelser er minst halve resultatet (Platon).
5. LAG DIN PERSONLIG PLAN.
For at selgeren skal fungere, må mennesket fungere. Det er få yrker i denne verden som gir et så klart bildet av hvordan liv og virke henger sammen med hverandre, som for selgere. 8 timer søvn, mat hver 3. time for å holde blodsukkeret jevnt. 30 minutters aktivitet hver dag. Salg handler om å presterer på sitt beste, mange ganger om dagen. Tenk som en atlet, sørg for å holde deg i form og ved god helse. For å få energi, må man hente energi.
6. MENG DEG BLANT DE BESTE.
Som selger sitter man ofte i et åpent landskap, og det er påfallende hvor ofte gode selgere sitter sammen med andre gode selgere. Er det smitteeffekten eller er det andre mekanismer som spiller inn?
Mitt beste tips er uansett, plasser deg strategisk i et salgslokale. Salg er psykologi. Folk påvirker. Vær kritisk med hvilken påvirkning de rundt deg har på deg.
7. ØV SOM EN MESTER
Tenker du at du ikke er den "fødte selger", kan jeg raskt betrygge deg. Salg er en ferdighet som er trenbar. Som alt annet; du blir god på det du trener på. Og noen av de beste selgerne jeg har hatt gleden av å jobbe sammen med, kunne jeg aldri gjettet jobbet som selger dersom jeg ikke hadde kjent dem på forhånd.
Kanskje det aller beste tipset for å bli en god selger er å ikke gå inn i folks forventninger om hva en typisk selger er?
Ønsker du å lykkes innen salg, er mulighetene i hvert fall vidåpne. Ferdighetene du tilegner deg er såpass anvendelige og med fordel kan brukes på andre arenaer og i øvrige relasjoner du har.
Jeg har enda til gode å treffe bedriftsledere uten behov for gode selgere til å selge produktene og tjenestene de leverer/produserer.
I høst kommer det mange muligheter for deg med ambisjon, lyst og nysgjerrighet på ulike salgs-roller.
Noe av det smarteste du kan gjøre i sommer, kan være å registrere din CV hos oss.
Og følg oss gjerne på sosiale medier og vår helt nye hjemmeside.
God sommer!